医美机构从女性用户衔接到男性用户，毛发项目是首选？

       医美产业笔记导读：

       近日，医美产业笔记发起的#医美行业线上直播大课# 的连麦活动对话了贝妮芙（深圳）医疗科技有限公司创始人兼CEO陈红磊，分享了他从业15年以来，看到的医美行业变化和趋势，以下为分享精华内容整理：

内容来源|与陈红磊先生连麦整理

       我从06年入行，那时正值中国医美产业起步发展的阶段，大部分以手术项目为主，还有一些光子嫩肤、二氧化碳点阵激光等传统治疗性项目；现在随着国内医美的不断发展，机构的手术量直线下降，轻医美等皮肤类项目反而变得更流行，发展更迅猛。

       这种创伤更小、恢复期更短、人群更多的轻医美项目，可能是未来的5-10年比较好的一个风口。现在很多整形医生也在考虑是否要转型，其实手术类项目虽然会受些影响，但也并不是完全没有机会了，而是我们需要聚焦，通过更精更专的手术来满足消费者的诉求，而不是什么手术都会做，但是哪种手术都不精，要聚焦专精特新。

       轻医美发展到后面还有一个明显变化，就是上游企业的对中下游企业的影响。从19年开始，热玛吉、fotona4d到超声炮，基本上维持着一两年火一个项目的频率，设备更新换代的速度非常快，很多机构也都在期待着下一个项目什么时候火起来。

       由此，我们能看出来轻医美实际上并不“轻”，它的成本比开一个外科诊所的成本还要高，外科诊所装一个手术室和简单急救设备即可，而轻医美机构的装备已经到了竞赛水准了，基本上大部分的项目都要配备上。

       现在，很多连锁医美机构的设备总价值达到千万以上，这也是很多医美机构要拥抱资本的原因，否则后期单靠老板个人投资或者诊所的盈利去拓展更多业务或者全国发展，真的很难。

       一些轻医美机构认知也比较清晰，也开始聚焦了，而我们也想选一个更好的赛道，赋能到一些医美机构。

       聚焦毛发领域，高效赋能轻医美

       中国有2.5亿的脱发人群，男性1.6亿，女性8000万，其中26岁到30岁之间就占了41.9%。在去年双11还是618的时候，日化产品销量排名第一的，不是洗面奶护肤品，而是防脱洗发水，95后则是防脱产品消费的主力军。

       公立医院的皮肤科，有专业的毛发中心，但是客户在医美机构还没有办法选择这种服务，他们更多的是要去植发机构，这里主要以男性用户为主。医美机构则女性用户更多，但满足顾客面部需求的同时，并没有满足她们头发养护上的需求。因此在轻医美，毛发项目会是一个很好的机会。

       为了让机构更好地开展毛发项目，我们在这个赛道上进行了深耕和赋能，把SOP流程都进行了一个打磨。首先，客户到机构它要有一个毛发检测仪，检测一下毛囊，来发现脱发的不同原因，比如说是雄脱、斑秃或者是什么其他的脱发的原因。不同原因治疗方法不一样，有些用中胚层的方法，有些需要用激光治疗的，有些则是要针对他的生活习惯进行调整。

       医美机构是有一定的顾客群的，主要以95后、90后为主，而毛发赛道消费的主力军也是95后，因此，她们既是医美的消费主体，也是毛发养护的主力军。

       我们专注于毛发赛道的目的，也是希望赋能轻医美机构，让他们把毛发项目开展得更好，给我们的爱美人士在头皮、毛发上给予更好的一个服务。

互动问答环节

       问题1：目前雍禾医疗、大麦等植发机构都在拓展医疗养固业务，您怎么看毛发的赛道竞争，贝妮芙的核心竞争优势是什么？

       植发机构的医疗养固业务，本来就是他们的主要项目之一。例如,雍禾医疗13%的营业额是来源于养护项目，有的植发机构会更高达到40%。植发客户最直观的问题就是毛发困扰，而植发项目三分植七分养，不仅需要我们术前保留更多的头发，还需要术后做好养护，有一些患者则还没到植发的状态，可以通过养护的方式来解决。

       目前，植发机构的客户群体80%是男性，20%是女性，因此,植发机构做养护的男性更多，女性顾客少一点，其实部分女性顾客发缝比较宽，头皮养护的需求并不低，虽然没到植发的程度，但她们需要更进阶的医疗级别的服务。

       未来，植发机构每年会出现20%-30%的增长。目前医美机构大概有上万家，但是植发机构才1800多家，距离这个目标还要很远。而对毛发养护有需求的消费者还是很多的，所以未来要不就是有更多的植发机构，要不就是有更多的医美机构会上植发养发护发的这种项目。

       问题2：医疗级别的毛发养护，专业壁垒到底在哪里？与普通生活美容或者理发店的毛发养护的产品，有什么不一样的地方？

       第一个区别在于医疗机构的毛发养护以治疗为主，而生活美容店的项目更偏重养护。生活美容主要是做清洁和头皮的日常护理，但这种项目我们消费者也要找专业的机构和工作人员，他们要对头皮知识和发毛有所了解，否则到时候头发可能养护不好，反而会造成一种损伤。

       而医疗级别的机构以治疗为主，针对不同的脱发类型，选择不同的治疗手段和治疗方法。首先要帮客户止脱，接着再想办法帮你生发。

       第二个区别在于从业人员的专业度。医疗级别的毛发养护是有专业医生，跟普通生活类美容的人员比，还是不一样的。他们会帮你将毛囊的问题更量化地进行分析，例如毛囊是否成活了，头发生长是否变得更健康等方面，以此来进行定量的给你分析。

       问题3：毛发护理的用户群体大多是男性，医美的主要用户群体是女性，针对我们这个产品，怎样去更好地拓展男性用户群体呢？

       在医美机构里，女性是占比更高的，现在男性的比例也越来越高了。毛发项目是一个很好的机会，男女都有需求，增加毛发项目正好可以促进我们医美机构的男性顾客的到店率了，再加上已有女性用户群体对机构本身有一定的信任度，通过这些女性身边的资源去转化男性客户，增加到店量，是个非常好的方法。

       问题4：:贝妮芙用户的复购率怎么样，有什么留住用户的办法给到机构吗？

       毛发领域的核心竞争力，一定是你的产品，也就是效果是放在第一位的，而贝妮芙能够留住顾客的最大的原因，还是要看贝妮芙小黑瓶的效果。

       毛发再生不是永逸的，一定要坚持按疗程来做。毛发从毛囊里生长，大致分为生长期、静止期、脱落期，大概28天的时间，所以说我们一般都会要求顾客至少要做四次，这样一个月的时间他就会看到一个毛发增粗、增密的明显效果。

       问题5：对合作机构的医生培训这块，贝妮芙是怎么做的？:

       我们针对合作的医生，除了线上培训外，也会组织专业导师到机构做培训。贝妮芙产品的临床是专家教授来做的，所以我们也会请到专家教授和医疗机构做的好的医生给我们其他机构进行培训，这样集中、分散、集中、分散、再集中再分散，不断的来做培训。

       我们互联网培训也进行了有四五期，在线上教大家如何对头发头皮进行养护、治疗，及一些专业知识的分享。

       问题6：医疗级别的毛发养护，怎么做消费者教育和品项渗透，贝妮芙怎么做的？

       我个人觉得先不要考虑那么复杂，先把项目开起来才重要。医美机构现在最大的问题其实是项目的开展，毛发项目的成本比轻医美中心更容易一些，因为它不需要那么多设备进行投入，只要将头皮清洁、毛囊检测仪等必备的设备准备好就行；

       消费者的渗透，建议机构配一个专业的咨询师，或者专业的医护人员来负责。只有这样才能真正给到客户更优、更专业的建议。不然，你可能你还没有客户专业，那你很难说服他来做这个项目。

       我的想法就是先开、先配上专业的人员，先摸索起来，再慢慢考虑渗透的问题，等客户满意了之后，我们再考虑如何让他高频到店，如何的让他身边的资源更好地开发起来。

       问题7：:广东省医疗机构手术调级对你们有没有什么影响？您怎么看这个政策？

       这个政策对我们是有不小的影响，因为这样的话我们很多手术只能在公立医院里做了，其他医美整形诊所都做不了。但这个通知是个征求意见稿，可能是想把一些有风险的手术的级别拉得更高一点，从患者角度考虑。

       但实际上很多中小机构，他们的手术做得也很好，你全部把它拉高了，他们就无法做手术了，生意也无法持续，目前这个政策还没有落地，所以我们正在联合协会给卫建委这边来沟通，让这个政策更加合理。

       问题8：医疗养固市场，目前面临哪些机会和挑战？

       医疗养固市场的机会主要是来源于，消费者需求的不断增加，它不仅仅只是生活上的一个养护，而是跟医美一样需要专业治疗，来要解决问题的。

       面临的挑战，一个主要是医学知识的掌握。毛发项目跟医美一样，需要有更多更好的产品与技术，那我们作为医护人员、医疗机构，要更多地去寻找或者学习这些东西，要与时俱进。

       另一个挑战则是在客户教育方面。很多顾客对毛发的知识并不太了解，那就需要我们花点时间花点耐心跟客户进行交流，不要短平快三两分钟解决战斗。我们医美发展到这个阶段，可能会有一点浮躁，而做毛发项目更多的需要沉下来跟客户去进行专业的交流和沟通，并获得他的信任和认可，因此教育顾客是一个不小的挑战。