对话针美汇·小针抗衰创始人崔海茹：医美行业未来的黄金十年，中游机构还能抓住哪些机会？

  01医美行业发展的三个机会

       第一个机会，是来自于国家经济的高速发展。随着国内大量中高产阶层人群的兴起，人们的需求从衣食住行这四大刚需，升级为了六大刚需，也就是衣食住行、健康与美。我们也正是随着消费人群六大刚需的形成，迎来了医美行业发展的第一个机会。

       第二个机会，是来自于医美行业的发展。经过30多年行业的起步与发展，我们从最开始的起步期、不规范化的疯狂期到现在逐渐趋于成熟，而医美消费者的市场教育也变得成熟起来，他们不仅对医美行业的认知更深刻，对项目的需求也在日益增长，这是我们行业的第二大机会。

       第三个机会，是来自于行业监管的规范化。近两年，国家对医美行业严加监管，这也反映出我们行业渐渐趋于成熟，正在进入规范化、良性化的发展道路。这不仅是对顾客的安全负责，也为机构规范合规的行为赋予了更好的保障。国家的这种严监管对我们整个行业持续稳定的规范化发展，是一个非常大的机会，能将真正有资质的机构、真正合规安全的好产品、有合格执业证书的好医生和技术留了下来。

       可以说，这些机会都是行业发展到一定阶段，所迸发出的生机和活力，给我们从业者非常好的创业土壤，得以“良币驱逐劣币”，真正让那些以顾客为中心，技术为王的企业可以脱颖而出。

02针美汇飞速发展背后的经营逻辑

       最近，经常有同行与我联系，想了解针美汇为什么在这三年来发展飞速，机构数、顾客数、医生数都是爆发性的增长。其实针美汇就好像竹子的生长一样，虽然4年只长3厘米，但是到了第五年就会“疯长”，因为根扎得够深。针美汇作为小针抗衰的开创品牌，很长一段时间都是在无人区摸索前行，没有先例、没有标杆可以学习，我们也走过很多弯路，付了很多学费，但是凭借着顾客对我们的信任，研发人员锲而不舍的努力，以及跨行业的坚持学习，我觉得有三点发展心得可以与大家分享：

1、商业模式细分化

       医美机构一定要有爆品思维，梳理好核心竞争力，进行商业模式的细分。我们行业最容易陷入的误区就是跟风，每当一个新项目火的时候，觉得好卖，一窝蜂都上，当没有核心竞争力的时候，就只能打价格战。可是没有利润空间，经营又怎么持续呢？更何况作为医美项目在上新项目的使用过程中，还有会面临诸多的不确定性，甚至有可能对顾客造成伤害。所以要做好自己品牌和机构的战略规划很重要，战略一定不是做加法，而是做减法。 

       首先，我们要梳理机构内长期受消费者认可的项目是什么。消费者是最聪明的，她们消费最多的基本上也就是满意度最高的，或是医生对自己某一项技术非常有信心，主推的项目。因此，一定要深挖顾客最满意的细分优势项目并在上面发力，把这个项目做成自己的核心主打项目进行拓客，将其做成自己的爆品。

       我在发展针美汇的过程中，其实也面临很多选择。针美汇的医生很多之前都是外科医生，虽然他们在针美汇只做小针自体修复技术的注射，但是面对顾客多元的需求，还是会经常来跟我申请开设其他微整手术项目，甚至很多顾客提出来就希望在针美汇做手术项目，那我们做还是不做呢？最终我们都会选择：不做。逐渐我们的医生和顾客都会明白，针美汇只做一根针，针美汇等于小针抗衰，做小针抗衰，针美汇是最专业的。只有这样一米宽、一千米深、一万米深的去坚持，才能击穿阈值，占领顾客心智，在细分市场中获得领先。

       其次，需要让医生梳理出来一套技术标准化流程，对这个核心项目从理论到实践进行标准化复制，所以在这个过程中，行业中很多机构需要的不仅是品牌宣传、获客引流方面的赋能，同时还需要医疗服务管理，医生技术的标准化复制和技术升级上的赋能。

       我想：对于很多同行来说也是一样的，我们要做好战略定位，梳理出来消费者最青睐的项目，进行商业模式的细分化与结构化制定，并通过技术的标准化复制不断提高自身的核心竞争力。

2.顾客体验专业化

       机构在给顾客提供服务的过程中，专业化和顾客口碑都是我们的生命线。实际上，医疗美容行业是一个消费者试错成本很高的行业，严重甚至会影响顾客的生命和健康。但如果顾客信任你，给你带来好的口碑，介绍更多的朋友，就会实现不断的复购。

       要想提升顾客体验的专业化，最大的发力点是要满足消费者最重要的两个诉求：安全和效果。那么现在的问题是，很多顾客有个先入为主的概念就是医美是个套路很深的行业，很难把信任托付给我们。所以这也是在倒逼我们机构，在选择项目时一定要把安全放在第一位，再好的效果，顾客第一诉求也是安全性。所以机构可以从上游优质的产品、严苛的技术标准考核，到对整个医疗服务过程的把控，不断把安全性传递给消费者。

       针美汇最初是以“技术为王、差异致胜”为核心布局市场，随着顾客流量的不断增多，我们开始着重提升服务流程当中的感受，真正做到安全的保障。同时为了能够给到顾客更快捷、更透明的服务体验，我们着力在做的就是进行数字化的转型，升级针美汇小针抗衰的诊疗体系，通过硬件和软件的结合，用3D的扫描系统对顾客进行肤龄检测（市面上更多是肤质检测，衰老程度检测缺乏标准和专业设备），通过专业设备、诊疗标准和贴心服务，让整个诊疗都在透明、信息对称的过程中进行，从而给到顾客专业的医疗服务。

针美汇小针自体修复的技术体系已更新至6.0版

3. 机构赋能闭环化

       行业上游，无论是研发产品的厂家，还是经销产品的上游机构，都要对中游的医美机构进行赋能的闭环化。 在2011年前，我们针美汇就投了上游研发，很多材料都是我们自己投资的实验室和中试车间来进行生产合作。机构赋能闭环化，还要进行医生资源的赋能。我们去年完成了国内30个网点的直营诊所，这样可以方便调派我们的医疗资源给合作的医美机构，帮助她们分摊医生的人力成本。

       针美汇走到了今天，已经到了品牌战略这个阶段，现在我们正通过“针美汇专科”能够全体系的赋能行业机构，我们希望自己在这个行业里能率先打出来一个细分领域的品牌，同时我们也会整理一套标准的医疗美容的管理体系与行业进行分享。

       医美行业未来的机会是非常大的，等发展初期过了以后，就会进入相对成熟的发展阶段，我们也会迎来发展期的黄金十年，到时候比拼的就是上下游的综合实力，这都需要我们在这十年当中苦练内功。