对话星范集团创始人颜仲裕：成为一家高效型连锁机构要具备哪些“素质”？

       16年9月在北京创办了星范管理集团，现在全国有74家机构。我一直比较执着在医疗美容产业，因为我觉得帮人变年轻变漂亮是很有意义的事情。

致力于三件事：

       第一个是医美产业的品牌化。以前很多投资人开了几家医美医院，但是名字各不相同，主要是担心一家医院出事，会牵扯到其他的医院，但是，随着观念的推广以及时间的推移，现在医美投资人，对医美品牌化已经是毋庸置疑了。

       第二个就是管理连锁化。医美产业跟别的产业相比，起步不算晚，到现在有近30年了，但是目前分散程度还很高。相比于国内做得好的酒店连锁管理集团，达到几千家的规模都很正常，所以我们在管理连锁化这一块，有在做，但是做得还不够好。

       第三个就是国际化。谈医美产业走向国际化的人特别少，我觉得我们应该再扩大一些格局，因为中国高速发展，我们很多产业已经走向国际，例如：互联网、手机、家电、甚至餐饮等，医疗美容行业走向国际应该是我们努力的方向，而且也是指日可待的。

       目前来讲，我们做连锁在数量上还是属于头部的，我们希望今年能够在数量上再进一步拉开距离。

互动问答环节

       机构面临的挑战是什么？未来高效型机构到底要具备什么特点？

       有人说中国医疗美容行业做成国际化还是比较落后，但其实全球的医疗美容产业在国际化上都一样落后。

       中国有一个好的现象，医疗产业的市场就是人多才叫市场，我们中国应该是全球消费人群最多的市场，市场在哪里，品牌就会在哪里诞生。如果要做国际化，你自己本身要强，所以有一个很好的可以借鉴参考的还有眼科。爱尔眼科是真正国际化的连锁，现在在欧洲、亚洲、美洲都有，大本营在国内。

       如果要做国际化，要市场体量大、营收规模大，应该是国内，目前美莱集团应该是全球最大的，当然他们还没走向国际化。但其实中国的基础已经很好了，国内政策面也有利于民营资本去推动。日本、韩国、台湾、新加坡，甚至德国、法国这些都是小机构为主，所以我们的机会还是比较大的。既然做品牌做连锁，一定要有一个比较好的体系。

       另外如果说“医美之都”我觉得上海是最有机遇的。比如韩国的医美之都就是首尔。我们对上海这个城市的理解，应该是交通特别便利，如果真的要走国际市场，上海是比较有优势的。

       也要看上海市政府支不支持这个产业，上海九院也是驰名中外。如果政府觉得这个产业不大，还有很多医疗纠纷，那估计就没有那么重视了。我们的医美产业算是一个好产业吗？现在对政府来说还是一个问号。如果我们变成一个非常棒的产业，比如一个有1000家连锁机构的品牌总部在上海，可能政府就会重视了。

       大家应该都很明显地感觉到这两年美容外科比较下滑，另外一个角度我们看到，轻医美是一个蓬勃发展的现象。国家政策对我们产业影响蛮大，如果加强对非法医美的打击，整个行业就会有良性的发展。现在轻医美发展比较快，它确实能够相对标准化，所以我看未来三年的发展的主要的驱动力应该是在轻医美上面。

       医美机构这个领域还没有真正的大体量的的资本进来，由于存在一定的医疗风险，资本也会比较谨慎。像美莱、艺星等品牌，是重资产模式，医院规模比较大，自然市场布局会比较慢。星范集团属于轻资产模式，不是自己开医院，我们是跟已经开业的医生创业者合作，我们用品牌授权、管理顾问的形式去发展市场，所以我们有机会跑得快一些。

       品牌连锁是否涉及分支单位的深度管理？如果没有深度参与，如何管控品牌安全？

       医疗美容行业如果要做深度管理，第一个问题就是医疗安全，这个怎么去管理？这个可能要大家思考一下，你本身的医疗团队的出发点很重要。好医生、好设备、好材料、好环境、好服务，这几点很重要。这个行业中有很多人还是看利益，我们更多看的是医疗质量、医疗安全。

       一旦利益跟医疗安全有冲突，目前仍然有一部分的人会选择业绩，我认为这是造成行业乱象的原因之一，我认为，真正推动医疗美容产业高速发展的，应该是管理者，举例来说，乔布斯是管理者、马斯克是管理者、马云是管理者，雷军是管理者，管理者是推动整个产业发展的核心人物。

       基于目前医美发展规模，医生怎么做个人职业规划？

       医生的话，真的手上要有功夫，要有真才实学，能解决问题。我知道的台湾医美医生收入很高，我觉得原因有两个：一是有复购项目，如果你只有技术，比如把鼻子做好之后，后面没有复购了，那就很难。美容外科医生在这方面是比较吃亏，所以要有复购的项目；二是要让顾客满意，不是只有技术好这一件事，服务的整体过程、美好的体验都能让顾客满意。

       你觉得哪种类型的项目是趋势？

       满足顾客未满足的需求是最重要的。像美莱就是大规模的机构，皮肤科、口腔科都有，我认为它也是很成功的。但是在这个基础上，你要做细分市场，像爱尔眼科这种专业的眼科机构。基于中国14亿人口，全球80亿人口，你做好一个细分市场，打通打透打深，你就有机会。

       星范集团跟各个机构之间是什么关系？怎么运营？

       我们的合作对象是医生开的机构，医生是大老板、大股东，我们是医生加盟的连锁品牌。我们和医生合作，共同使用一个品牌，有商标保护。医生在品牌管理、运作和品牌搭建上不具备优势，所以我们就可以来协助他们做这些，是一种资源互补，医生有技术，我们有品牌跟管理，就是助力成长。

       下一步就是收购，机构和我们合作两三年，大家知根知底，我们也要择优收购，要深度的绑定合作，以前是轻度绑定，做品牌授权绑定管理顾问而已，后面就要从资本的部分做股权绑定，就是由总部控股这个机构。

       第二阶段，我们希望变成股权关系，那怎么运营？我们更多的是口碑营销、老带新的打法，我们每个机构要加强医生IP打造，我们的运营工作主要是去帮医生挖掘和打造IP。

       下沉三四线的生意好做嘛？

       星范集团某种意义上就是集中在三四线城市，这是我们的特色。像美莱更多集中在一二线城市，不是好不好做的问题，而是如果别人已经做得很成熟很成功了，你再去和他竞争，其实我们自己没有那个力量。我们有一个策略就是“农村包围城市”，当你没有很强大的资金实力时，我建议你可以从下沉市场开始做。

       下沉市场是缺人才和好的机构的，如果你把好的医生、好的医疗管理带过去，当地人会喜欢你的。

       你觉得良性的连锁机构应该是什么模式？医生和机构机构和集团之间的关系是怎样？

       我认为医疗和餐饮、服装行业有很大区别，它对安全特别看重。从一家医疗美容医院的架构来看，皮肤科、口腔科、中医美容、微整形……这些都可以有，但是一定要有自己的拳头。一个一线城市连锁机构的旗舰医院要有一流的人才，它可以辐射全国市场。省会城市也要有这样的机构医院，可以小一点，规模会比旗舰医院小一些，我们叫做形象医院。到了地级市就没有必要设很大规模的机构了，因为交通也很便利。

       一个连锁机构在一个城市里有多家门店，医生资源是可以共享的。医生跑一跑，在各个区坐诊都是没问题的，这就是连锁机构的优势。但我们国内的医生相对就比较绑死了，除了飞刀医生外，很难有更多的流动性，这是机构集团和医生的关系。

       星范集团的目标是靠供应链盈利嘛？

       我认为不是，我简单讲一下盈利的商业模式。请问苹果是靠什么盈利？苹果有iOS系统，有Apple store，全世界几十万的开发商都基于iOS开发，所以它是一个巨大的平台。在苹果手机上销售出去的APP，它都抽30%，所以苹果不是单纯靠卖硬件赚钱，一个企业不能只有一个盈利模式，它应该有几条线；第三个它还靠什么赚钱呢？苹果的储存空间我每个月都买，这也是一个很好的商业模式。

       星范集团也在建造自己的商业模式，供应链是其中重要的商业模式，品牌、管理费都是我们重要的商业模式，我们未来整个单店营业收入的利润也是。所以我们有四五条线在走。

       最后总结成功的企业必须具备三个要素，一是要有客户；二是要有产品；三是要有团队。我的理念就是单打独斗没有未来，这是首要的思路；第二个就是开放共享；第三个就是要有利他思维。