轻医美突围：扩大非医业绩降本增效

       一家医美机构，不扩大经营面积，不追加人员投入，不另加营销投入，有没有可能增加30%的服务人次，提升20%以上的营业流水？

       在传统思维模式下，几乎是不可能完成的任务。

       但当我们跳脱出微观的无效内卷，宏观来看我们所处的医美变局，再来审视自己的业务结构时，或许能找到突围之路。新的业务增长曲线，藏在我们的业务模式和业务结构里。

·国内外非医业务占比

       在中国，医美机构的非医业绩普遍仅占15%，而在国外的成熟医美机构里，这个数据是48%。非医业绩占比过低，是我们大多数机构面临的结构性问题。

       从机构端来看，当极个别人承载了高达85%的业绩指标时，机构的项目空间就失去了转身的灵活度，高度的单体依赖同时也增加了机构的风险系数。

       从市场端来看，消费路径一般遵循从轻决策到重决策，从低门槛到高门槛的规律。因此非医项目是医美受众最大的入口漏斗，占据了医美市场95%以上的客户。

       从人员端来看，非医业务的提升，可以把医生从纯粹的一线操作中“解放”出来，解锁“统筹者、引领者、指导者”的新身份，兼顾医疗和消费双重属性，更全面地服务求美者。

       科时研大医美团队融合医美的功效性、生美的舒适性，创新研发出强效而温和的“蜜糖酸”和“燕窝酸”，并以此为抓手，构建出非医业绩体系，帮助医美机构补全非医业绩短板。

       当下，我们正处于城市人口“全民医美”的前夜。规模爆发、充分竞争，是医美发展为高渗透率产业的必经阶段。要熬过这个阶段，就要寻找出路：要么卷，要么破。

       “美沃斯医和美”公众号曾发表过一篇文章，医美在祛痘市场中占比很低，七成消费者采用护肤品方式祛痘，去美容院针清的人也比去医美机构祛痘的人要多。相比美白祛皱，医美产业链在祛痘领域投入不足，医美祛痘手段不够丰富，价格也不够亲民。同样的，绝大部分消费者都是自行购买各类护肤品来解决敏感肌问题，市场份额集中在日化领域。

       祛痘、抗炎、修敏，都是皮肤医学美容的应有之义，且是真正能产生功效的手段。所以目前摆在我们面前的问题是，如何让医美服务渗透进消费者“护、养、妆”的美容全链路。

       2021年中国护肤品市场规模超过3000亿元，这才是医美轻量化发展的应许之地。

       在轻医美模式里，受到挑战的不仅是机构经营者，也包括医生。名医效益一定程度上还将存在，但稀缺性将逐渐稀释。或许在黄褐斑等疑难问题，或玻尿酸注射等特长项目上，求美者依然会注重医生口碑，但大部分轻医美项目，如光子、水光等，已经很难再在求美者心中构建技术壁垒和认知差异。

       一方面，就近消费、高频消费，倒逼医生角色发生改变。单纯的操作者身份，将很难满足求美者日益常态化的美容需求，她们更需要一位美容管理者，能够针对需求实时给予方案，并提供日常美容咨询。

       另一方面，上游的进一步裂殖，也将带给医生新的挑战。医生必须接受的现实是，越来越多的仪器和产品是没有精力接触的，只能选择其中的一小部分来服务求美者。轻医美市场的发育过程，求美者几乎是与医生同步参与的，甚至会发生医生被C端倒逼的情形。

       在这样的挑战下，医生要提升自身纵深服务的能力，而不仅仅是横向扩流。医生要试图从单纯操作者身份中解放出来，扩大自己在皮肤管理全链路的影响力，同时调动整个机构的资源，将服务从诊间延伸到更广阔的领域。

       轻医美模式下有一条突围之路：非医业绩。

       “非医项目”就是在医生指导下，可替代医生进行操作的项目。这类项目通常标准化程度高、可复制性强、风险相对较小。医生给予治疗方案后，就可以用流程管控的方式去执行。

       在国外，成熟医美机构的非医业绩占比高达48%，而中国的非医业绩普遍仅占15%。美沃斯曾做过一个调研，在“场、人、钱”都不追加投入的情况下，仅仅是将非医业绩提升至30%，就能带来21%的新增流水，增加30%的治疗人次。而新增的非医业绩，还会成为开口项，进一步滋养医生业绩，形成复利模式。

·非医业绩测算表

       非医业绩包括维养类光电、微针美塑、刷酸以及皮管护理等。扩大非医业绩，充分调动全员的业绩表现，本质就是降本增效，是真实有效的“精细化运营”。授人以鱼不如授人以渔，广州的科时研团队，就是一支由临床医学、化妆品工程师和生美培训导师的交叉学科立体培训交付队伍，他们构建了一套完善的非医业绩体系，让生美专业晋升，让医美温暖下沉。

       医美机构在1.0时期的售卖方式是卖产品、卖仪器；2.0时期开始售卖解决方案，开始卖疗程，卖联合治疗；3.0时期，轻医美爆发，机构售卖的应该是“皮肤闭环管理体系”。这个体系必然要包含养护品项，是 “三分治七分养”的实体化践行。所谓实体化，就是建立和丰富非医项目体系。

       科时研为医美机构建立一套“Skin-key”全维皮肤护理体系，利用 “蜜糖酸”和“燕窝酸”两个产品工具，形成一系列具有完整服务内容的“1+N”皮肤分型治疗解决方案。同时，组建了专门的服务团队，根据机构现有光电、美塑品项进行定制化匹配，覆盖求美者消费的长尾链路。

·产品信息

       科时研的全套护理体系既包括术前工具、营销话术、护理流程及实体产品，也包括成熟的沙龙售卖模块、线上流量配比模块等全套赋能工具，帮助医美机构补足非医业务上的天然缺陷，完成皮肤管理的链路拼图。

「 对话科时研CEO  郭微

       如何补全医美机构的非医业绩短板 」

〡美沃斯：医美机构的非医业绩短板在哪里？

       郭微：医美机构因为自身优势明显，拥有强大的产品、设备、培训、医护傍身，造成大多数医美机构的“冰冷”，缺乏服务意识和服务延续性。许多医美机构都陷入了低价引流却留不住客的恶性循环。医护人员等对妆品长期忽视，认知浅薄，没有能力融合体验感极强的护肤项和专精的医美项，为客户提供完整的变美体验。

       与此同时，生美也同样面临巨大的挑战。虽然他们掌握最大的客群量，拥有高粘性的客户关系，然而店内的项目情感性大于功能性，无法真正解决客户的衰老问题。生美有意愿升级为医美，又会面临无医生资源资质的问题，甚至游走在违规操作的边缘，想挣医美的钱却没有医美的专业能力。

〡美沃斯：为什么做“Skin-key”全维皮肤护理体系？

       郭微：许多生美机构能把每一位顾客都当作姐妹，用心服务甚至渗透至家庭成员，这是医美可能无法理解和接受的。随着轻医美潮的到来，去中心化的就近消费已经成为医美新的消费模式，医美机构不得不放下高高在上的身段，向已经成熟并被市场验证有效的社区生美取经，做出有温度的、可持续的服务模型。我们团队就是帮助医美机构将标准化的服务软化，补足医美机构的这部分短板。

〡美沃斯：科时研团队如何为双美模式赋能？

       郭微：科时研的实验室拥有11年功效护肤品研发基础和服务皮肤科的经验，有专研中胚层和鸡尾酒疗法的海外专家，有皮肤病基础学术研究的经验，这让科时研同时拥有了医美、生美、妆品的跨界视野，以及整合能力。

       科时研产品体系的核心是“不竞争”，而是将医、护、妆融合成长链消费。科时研团队近期在专业性极强的“酸领域”拿下一城，同时兼顾医美的功效性和生美的舒适性，在保证酸的功效浓度基础上，让其改造成温和不刺激的“蜜糖酸”和“燕窝酸”，成为医美的辅助工具。

〡结语：

       双美模式已经进入白热化阶段。抛开业务模式和业务结构去谈“精细化运营”，就是无效内卷。

       原有业务以外的增量空间，就是非医项目。扩大非医就是优化业务模型，充分调动全员业绩，增强诊间业务的长链效应。

       然而，非医业绩的扩比是一场上游、机构、医生的共谋共建。当多数厂商和机构还停留在单纯包装产品的1.0思维时，谁能够首先做出“闭环管理体系”，并且将其实体工具化，谁就能在轻医美模式下快速变现。